В конце 2015 года на казахстанском рынке недвижимости появился новый игрок — онлайн-площадка Homsters.kz, созданная международной компанией Prof.Estate, которая работает в ОАЭ, Украине, России, Испании и Азербайджане. Руководитель инноваций Homsters Дмитрий Александров рассказал журналу «Эксперт Казахстан», почему компания вышла на рынок в период стагнации и чем её модель отличается от привычных порталов объявлений.
Почему Казахстан и почему сейчас
В компании считали Казахстан перспективным рынком: интернетом пользовались 55% жителей, а компании тратили на онлайн-продвижение лишь 4% маркетингового бюджета против более чем 20% в России и Украине. Кроме того, в Homsters исходили из того, что в текущей экономической ситуации вкладываться в недвижимость эффективнее, чем в депозиты. На украинском опыте компания наблюдала, что число запросов и сделок растёт пропорционально девальвации: когда гривна подешевела вдвое, количество покупок жилья удвоилось.
Александров признавал, что у рынка есть и негативные факторы, в том числе память о падении цен в 2008–2009 годах. Однако при отсутствии альтернативных долгосрочных инструментов инвестиций компания ожидала роста стоимости и числа сделок, а переход рынка в онлайн, по его словам, способен резко повысить эффективность. Компания планировала применять европейские практики продаж.
Портал или площадка
Александров описывал эволюцию онлайн-продаж недвижимости: в 1990-х это были многофункциональные порталы и доски объявлений вроде Yahoo Homes и Craigslist, затем специализированные порталы, такие как запущенный в 2004 году Zillow с 70 млн посетителей в месяц, а с конца 2000-х — торговые онлайн-площадки. Разницу он видел в бизнес-модели:
- портал зарабатывает на размещении объявлений и рекламе, поэтому заинтересован в максимальном числе объявлений любого качества, вплоть до неактуальных и фейковых, и в максимальном времени пользователей на сайте;
- площадка получает оплату за результат — на зрелых рынках процент от сделки, на развивающихся — за контакт продавца с покупателем, поэтому ей нужны только качественные и актуальные объявления, а рекламы на ней обычно нет.
На старте Homsters не взимала плату ни за размещение, ни за контакты: компания хотела приучить клиентов к модели и рассчитывала, что период до монетизации займёт не менее полугода.
Как устроен сервис
- Владельцы и брокеры могли бесплатно размещать неограниченное число объявлений — по словам Александрова, это важно для рынка, где большинство сервисов берёт плату за размещение.
- Каждый запрос покупателя проверялся, чтобы продавцам не звонили другие брокеры.
- Отдельная контент-команда отслеживала и удаляла дубликаты объявлений, которые часто размещаются с заниженной на несколько тысяч долларов ценой.
- Ключевой функцией была система оценки качества объявлений: выше в поиске оказывались не оплаченные, а лучшие и наиболее свежие предложения. Объявления с хорошими фотографиями, по данным компании, получали на 30% больше обращений; учитывались также доверие к брокеру и актуальность. Впоследствии систему планировали научить подстраиваться под потребности пользователя.
- Покупатель мог сохранять понравившиеся объекты в избранное, оставлять заметки и делиться подборками с близкими.
Пока площадка работала только с продажей жилья. Коммерческую недвижимость и аренду компания планировала добавить позже: рынок продаж, по словам Александрова, стабильнее, а аренда слишком динамична.
Первые результаты
«Тихий» запуск Homsters.kz состоялся в сентябре 2015 года. За два месяца компания, по данным Александрова:
- охватила не менее 10% продавцов, активно продающих недвижимость;
- привлекла около 50 объектов первичного жилья из примерно 200, активно продававшихся в Алматы и Астане, и около 3 тыс. объявлений на вторичном рынке;
- получила более 50 тыс. посетителей и свела более 500 пар покупателей и продавцов.
Данных о сделках у компании не было, но, по западному опыту, в сделки перерастают 6–8% контактов. Александров признавал, что перевести в онлайн всех участников рынка, включая пожилых людей, непросто, и приводил японский пример: там для таких клиентов в офисе установили устройство с кнопками «нравится» и «не нравится», через которое они пользовались сайтом. Тем не менее он считал перевод рынка недвижимости в онлайн возможным и необходимым.
По материалам журнала «Эксперт Казахстан», 4 декабря 2015 года.
